Buyer Personas und Zielgruppenanalyse

Wenn du dir als Online Händler ein Business aufbaust, sollte dein Marketing zu deiner Kundschaft sprechen und nicht an ihr vorbei. Das ist manchmal aber gar nicht so einfach – immerhin musst du den Konsumenten quasi ihre Wünsche von den Augen ablesen. In diesem Artikel stellen wir zwei Marketingkonzepte vor: Zielgruppe und Buyer Persona. Worin unterscheiden sich diese beiden Konzepte und welches ist effizienter?

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe bezeichnet alle Menschen, die du mit deiner Kampagne ansprechen willst. Dabei handelt es sich nie um den gesamten Markt, sondern um eine bestimmte Gruppe, die du in Kategorien einsortierst. Neben Alter, Geschlecht, Generation, Bildung, Einkommen, Kinder(losigkeit) sind auch die Persönlichkeitsstruktur, Interessen und last but not least bevorzugten Medien wichtig. Oder anders gesagt: Funktionsschuhe für Senioren solltest du nicht auf tiktok bewerben. Die oben genannten Kriterien der Zielgruppenanalyse werden auch bei facebook- oder Instagram Kampagnen verwendet, um das Publikum sinnvoll einzugrenzen.

Fiktives Beispiel für eine Zielgruppe

In deinem Online Shop mygreenhouse.de verkaufst du Zimmerpflanzen und Gartenbedarf.

Deine Zielgruppe ist überwiegend weiblich, zwischen 25 und 40 Jahre alt und berufstätig mit mittlerem Einkommen. Sie lebt im städtischen, aber nicht großstädtischen Raum und sucht mit dem Gärtnern einen Ausgleich für das Berufsleben. Manche haben Eigenheim und Garten, andere begrünen nur den Balkon ihrer Mietwohnung. Deine Zielgruppe nutzen gerne Social Media, insbesondere Instagram und pinterest. Dort sammelt sie Trivialwissen über Pflanzen, tauschen sich bisschen aus und sammeln Ideen, wie sie ihr Zuhause begrünen können. Außerdem schätzt deine Zielgruppe die bequeme Lieferung nachhause, ist aber auch interessiert an Nachhaltigkeit und will in Zukunft ethischer konsumieren.

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Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona bildet nicht eine heterogene Zielgruppe, sondern eine fiktive Person ab. So kannst du dir leichter ein konkretes Bild vorstellen und die Interessen deiner Kundschaft besser einschätzen.

Fiktives Bsp für eine Buyer Persona

In deinem Online Shop mygreenhouse.de verkaufst du Zimmerpflanzen und Gartenbedarf.

Deine Buyer Persona ist Kathrin, eine 29-jährige Lehrerin am städtischen Gymnasium. Kathrin hat ein verlässliches Einkommen als Beamtin und einen guten, aber nicht luxuriösen Lebensstandard: Sie lebt in einer Eigentumswohnung mit ihrem Lebensgefährten, die beiden haben keine Kinder. Da Kathrin in ihrem Job unter Druck steht, versucht sie, in ihrem Privatleben einen Ausgleich zu finden. Sie interessiert sich für Achtsamkeit, hat eine Mediationsapp auf ihren iPhone installiert, geht zum Yogaunterricht und gärtnert auf ihrem Balkon. Auf Instagram folgt sie vielen interior Accounts und hat auf pinterest ein Board zum Thema Garten erstellt.

Fazit

Sowohl aus der Zielgruppenbeschreibung als auch aus der Buyer Persona kann mygreenhouse.de ein paar sinnvolle Marketingmaßnahmen ableiten:

1. Für mygreenhoude.de erstellst du einen sehr ästhetischen Instagram Account und postest dort triviale Fakten zu Pflanzen und deren Pflege. Darüber hinaus gibst du tolle Dekotipps und regst deine Kundinnen zum Impulsivkauf an.
2. Gerade auf Social Media kommuniziert mygreenhouse viel über Nachhaltigkeit im Pflanzenhandel. Zum Beispiel gibst du Auskunft über die Herkunft deiner Setzlinge und zeigst, wie vorteilhaft Bio-Dünger ist. Außerdem verpackt dein Unternehmen die Ware in recyclebaren Kartons und bietet den Kunden klimaneutralen Versand an.

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Buyer Persona vs. Zielgruppenanalyse

Wie du siehst, ist sowohl die Beschreibung der Zielgruppe als auch die einer konkreten Buyer Persona hilfreich, um dein Marketing auszurichten. Bestimmt ist dir aufgefallen, dass es der Vorstellungskraft auf die Sprünge hilft, dem Konzept ein Gesicht zu geben. Wenn du dir eine Buyer Persona ausmalst, ist es einfacher, die Customer’s Journey – also den Prozess, den deine Kunden bis zum Kauf durchlaufen – zu planen. Angenommen du würdest die Marketingkampagne für den fiktiven Gartenversand mygreenhouse.de vorbereiten, könntest du dich ganz einfach fragen: „Was würde Kathrin tun?“ Das ist natürlich ein unschlagbarer Vorteil.

Allerdings ist keine Kundschaft zu 100% homogen – die Zielgruppe bildet als Konzept mehr Eventualitäten ab und fokussiert sich nicht auf einen bestimmten Persönlichkeitstyp. Wir empfehlen dir deshalb, beide Strategien zu verwenden und miteinander zu vergleichen. Damit kannst du sicher nichts falsch machen.

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