Lohnt sich Downselling als Verkaufsstrategie?
Als Online Händler muss man sich stets mit der Customer’s Journey befassen, damit man einen Kunden zum Kauf motivieren kann. Aber was machst du mit Kunden, die sich entweder gegen den Kauf deines Produkts, bzw. deiner Dienstleistung entschieden haben oder aber noch zögern? Du musst diese Kunden nicht gleich aufgeben. Noch ist die Conversion möglich, indem du deinem Konsumenten ein Alternativprodukt zum günstigeren Preis vorschlägst. Falls du bei diesem Vorschlag mit den Augen rollst – strategisch gesehen ist es oft rentabler, ein Produkt günstiger zu verkaufen, anstatt gar nichts zu verkaufen. Solange du geschickt dabei vorgehst.
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Was ist das Ziel von Downselling?
Vielleicht fragst du dich, warum du als Händler eine niedrigere Gewinnmarge in Kauf nehmen solltest. An sich ist die Frage berechtigt. Aber wenn Kunden sich abwenden, macht sich das in der unternehmerischen Bilanz ebenfalls bemerkbar. Smartes Downselling bedeutet nicht, großflächig Dumpingpreise zu etablieren und deine Gewinne zu ruinieren. Vielmehr ist es eine erfolgreiche Balance. Wenn du Downselling richtig anwendest, ziehst du zögerliche Kunden doch noch an Land, kannst aber gleichzeitig an anderen Stellen gewinnbringende Strategien anwenden wie Crossselling und Upselling. Das Ideal wäre eine Balance aus Neukundengewinnung und Steigerung der Gewinnmargen.
Vorteile von Downselling
Das Gute ist, dass du als Online Händler Daten über potenzielle Kunden sammelst, die du für deine Strategie verwenden kannst. Wenn eine Person deinen Onlineshop mehrfach besucht und den gleichen Artikel immer wieder in den Warenkorb legt, aber nie bezahlt, liegt die Vermutung nahe, dass der potenzielle Käufer vom Produkt überzeugt ist, sich dieses aber nicht leisten kann (oder will). Schlägst du deinem potenziellen Kunden dann eine günstige Alternative vor, kannst du doch noch eine Conversion erzielen und schaffst eine gute Basis für die Kundenbindung. Denn dann wird dein Kunde die positive Customer Experience – „Ich habe es dann doch noch günstiger bekommen!“ – verinnerlichen und deinen Shop eventuell wieder besuchen. Und vielleicht kauft dein neuer Kunde beim nächsten Mal nicht mehr nur das günstigste Produkt?
Unsere Dienstleistungen
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Egal ob einzelne Produkte oder ganze Palette.
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Wir verpacken und versenden deine Ware.
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Warenimport, Etiketten und Versand an Amazon.
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Wir begleiten dich bis ganz zum Schluss und darüber hinaus.
Was ist der Unterschied zwischen Upselling, Crossselling und Downselling?
Viele sind eher mit den Begriffen Upselling und Crossselling vertraut. Dabei handelt es sich eher um gegenteilige Strategien. Upselling heißt, dem Kunden ein teureres Produkt mit zusätzlichen Funktionen und Qualitäten anzubieten. Crossselling bedeutet dagegen, einem Kunden zusätzlich zum Wunschprodukt ergänzende Artikel anzubieten.
Das Problem mit der Kamera: Upselling, Crossselling oder Downselling?
Um die Unterschiede zu erläutern, haben wir ein Beispiel: Wenn ein Konsument online nach einer Kamera sucht, ist es Upselling, wenn du ihm eine teure High End-Spiegelreflexkamera mit verschiedenen Objektiven für Landschaftsaufnahmen und Porträtfotos anbietest. Cross-Selling dagegen bedeutet, dem Konsumenten zusätzlich noch eine passende Tasche für die Kamera und Reflektoren anzubieten. Verweilt die Person dagegen lange auf der Seite des Webshops, legt die Spiegelreflexkamera in den Warenkorb, kauft sie aber nicht, schließt den Browser und wiederholt dieses Muster ein paar Mal, ist eine Alternative gefragt: In diesem Fall schlägst du deinem potenziellen Kunden ein günstigeres, aber dennoch solides Modell vor. Das ist Downselling – du hast zwar weniger Gewinn gemacht, aber trotzdem einen Kunden erreicht, der sonst gar nichts gekauft hätte.
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Jedes Retouren-Paket wird von uns nach A/B/C Klassifizierung geprüft und bewertet. Auf Wunsch bereiten wir die Produkte erneut für den Versand auf.
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Du hast besondere Anforderungen oder Wünsche beim Versand deiner Produkte? Oder brauchst zusätzliche Leistungen? Kein Problem. Sprich uns einfach an. Wir finden eine Lösung für dich.
Tipps fürs Downselling
1. Exit Intent Pop-ups einbauen
Moment, exitwas? Exit Intent Pop-ups ist zugegebenermaßen ein ziemlich unaussprechlicher Begriff. Du kennst aber sicher seine Bedeutung: Exit Intent Pop-ups erscheinen auf manchen Websiten als kleine Fenster, sobald du deine Maus nach oben rechts auf dem Bildschirm in Richtung des X zubewegst, um den Browser zu schließen. Solche Pop-ups kannst du einsetzen, um potenziellen Kunden, die schon den Fuß in der Tür haben, doch noch ein gutes alternatives Angebot zu machen.
2. Gestaffelte Preissysteme
Downselling bedeutet nicht automatisch, mit dem Preis herunterzugehen. Du kannst auch von Anfang an für deine Dienstleistungen oder Abonnements ein modulares Preissystem etalieren. Preisbewusste Kunden können dann auf ein günstiges Basispaket zugreifen, die restliche Zielgruppe kann jedoch auch mehr bekommen. Modulare Preissysteme sind eine effektive Methode, eine möglichst große Zielgruppe zu erreichen.
3. Dynamische Website einrichten
Cookies und Heatmaps helfen dabei, herauszufinden, wie oft User auf den Unterseiten deines Webshops landen, welche Produkte sie angeschaut und in den Warenkorb gelegt haben. Diese Informationen kannst du nutzen, um deinen potenziellen Kunden personalisierte Angebote zu unterbreiten.
4. Mit kostenloser Testphase werben
Diese Prinzip kennst du sicher schon von Youtube Premium oder Spotify Premium: Erst muss man seine Zahlungsdaten hinterlegen, hat aber immer noch die Möglichkeit, vor Ablauf der Testphase (meistens 30 Tage) den Dienst zu kündigen. Bei der kostenlosen Testphase handelt es sich um einen Evergreen der Kundenbindung, weil sie hohe Conversion Rates verspricht und viele Kunden auf dein Angebot aufmerksam macht.
5. Rabatt anbieten
Rabatte können auch die unentschlossensten Shopper doch noch von einem Kauf überzeugen. Du solltest dabei aber mit Bedacht vorgehen. Denn wenn du großflächig Preisnachlass anbietest, leidet deine Gewinnmarge. Außerdem könntest du jene Kunden verärgern, die das Produkt zum vollen Preis gekauft haben. Alternativvorschlag: Biete doch Neukunden Rabatt an. Oder Personen, die sich für den Newsletter anmelden oder ein Kundenkonto erstellen.
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