Jul 9, 2024 / easyfulfillment

Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine Marketingstrategie, die mehr auf persönlichen Kontakt als auf direkte Werbung setzt. Das heißt, Händler bauen über lange Zeit sorgfältig die Beziehung zu ihrer Kundschaft auf, um dieser dann ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Diese Beziehung zur Kundschaft findet primär über die Sozialen Medien und Online Plattformen statt, kann aber auch offline funktionieren – im B2B Bereich zum Beispiel auf Konferenzen.

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Wie funktioniert Social Selling?

Der Unterschied zu anderen Marketingstrategien liegt darin, dass Social Selling viel subtiler und kommunikativer ist als Kaltakquise. Anstatt das Produkt zu bewerben, bauen Händler erst die Beziehung zu ihrer Community auf. Besonders gut funktioniert das mit unterhaltsamen Inhalten, informativem Content und Interaktion. Wichtig ist auch, nicht nur einseitig Content zu verbreiten, sondern sich auch innerhalb der Branche zu vernetzen und mit Inhalten aus der Community oder mit anderen Creators zu interagieren. Außerdem sollte man als Händler etwas Zeit einplanen, bis eine Conversion erzielt wird, da die Konsumenten erst das Vertrauen aufbauen müssen.

Was sind Beispiele für erfolgreiches Social Selling?

Schauen wir uns Social Selling Strategien anhand von zwei fiktiven Beispielen an:

  1. Eine Onlineshop für gebrauchte Kleidung dreht auf seinem TikTok Account humoristische Outfitvideos – keine aggressive Werbung, aber es unterhält und stärkt die Community. Und eine starke Community generiert Kunden für den Onlineshop.
  2. Auf einer B2B Konferenz über Agrarwirtschaft hält ein Vertriebler einen Kurzvortrag über Traktoren und kommt danach mit einem Landwirt ins Gespräch. Ein halbes Jahr später kauft der Landwirt einen der Traktoren.

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Warum Social Selling?

Ein Argument, das für mehr Social Selling spricht, ist, dass die Kaltakquise etwas aus der Zeit gefallen und damit auch nicht mehr besonders effektiv ist – schätzungsweise weist sie nur eine Erfolgsquote von 3% auf. Das liegt daran, dass Händler oder Vertriebler bei der Kaltakquise ihre Zielgruppe zu wenig kennen und verstehen, um auf sie einzugehen.

Gerade die Sozialen Medien sind aber die perfekte Gelegenheit, um viele Daten über die Zielgruppe zu sammeln. Durch Social Selling nutzt du deine Kontakte, um Kunden zu finden und eine Verbindung zu ihnen aufzubauen. Deine Kunden profitieren von deinem Content, um sich zu informieren und eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. Damit ist Social Selling ein besonders kundenzentrierter Ansatz.

Mythen über Social Selling

  1. Es funktioniert nur im B2C oder D2C Bereich.

Es ist zwar wahr, dass Social Selling insbesondere aus dem B2C, bzw. D2C Bereich hervorgegangen ist. Aber das heißt nicht, dass es nur in diesem Kontext funktioniert. Immerhin ist die Mehrheit der B2B Vertriebler auch in den sozialen Medien aktiv und informiert sich auf Branchenveranstaltungen – die ideale Basis für Kundenbeziehungen. Außerdem kommt es darauf an, welche Plattform du nutzt. Wenn du als Händler eher im B2B Bereich aktiv bist, wirst du wahrscheinlich von Linkedin mehr profitieren als von TikTok.

  1. Der Erfolg von Social Selling ist nicht messbar und nicht skalierbar.

Zugegebenermaßen ist es schwieriger, den Erfolg von Social Selling zu messen, wenn zwischen dem Kundenkontakt und der Conversion etwas Zeit verstreicht. Ziemliche Gamechanger sind da allerdings Account Based Marketing Tools, kurz ABM-Tools. Das gleiche gilt für die Skalierung – CRM Tools wurden für genau diesen Zweck erfunden.

Wenn du auf Linkedin besonders aktiv bist, kannst du dich am Social Selling Index, kurz SSI orientieren. Der SSI orientiert sich an verschiedenen Faktoren:

  • wie vollständig dein Linkedin-Profil ist und wie zuverlässig du Kontakte knüpfst.
  • deine Insights
  • wie intensiv du die Beziehung zu deinen Kunden pflegst.
  1. Social Selling ist nur für Millenials und Gen Z.

Man muss nur einen Blick auf gängige Statistiken werfen, um zu sehen, dass das nicht stimmt. Wenn über 80% der Bevölkerung in Deutschland die Sozialen Medien nutzen, ist Social Selling nicht nur für Millenials und Gen Z.

  1. Follower sind alles.

Eine hohe Reichweite allein ist kein Erfolgsversprechen. Entscheidend ist, wie tief diese Kundenbeziehungen über Social Media gehen und wie viel Interaktion zwischen Seller und User stattfindet. Häufig ist eine kleine, aber aktive Community effizienter als große Followerzahlen.

  1. Social Selling funktioniert nur, wenn du alle verfügbaren Social Media Kanäle nutzt.

Nein – zumindest stimmt das nur teilweise. Zwar liegt die Zukunft im Omnichannel Marketing, was bedeutet, dass du dich nicht nur auf einen Werbekanal, bzw. eine Social Media Plattform stützen solltest. Aber du musst deswegen nicht auf allen Sozialen Medien aktiv sein – manche Netzwerke werden zu deinem Unternehmen und deinem Angebot auch einfach nicht besonders passen. Dann schone lieber deine Ressourcen, konzentriere dich auf ein paar Social Media Apps und bespiele diese mit authentischem Content!

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Social Selling – Was du beachten solltest

Analysiere die Zielgruppe, bevor du dir eine Community auf verschiedenen Sozialen Medien aufbaust.

Was wollen die User von dir erfahren? Berücksichtige auch, dass deine Kunden je nach Plattform ganz unterschiedliche Inhalte erwarten – auf TikTok funktionieren verspielte und unterhaltsame Inhalte wesentlich besser, während auf Linkedin eine gewisse Professionalität erwartet wird. Insbesondere wenn deine Zielgruppe heterogen aufgebaut ist, profitierst du davon, auf jeder Social Media Plattform eine ganz eigene Handschrift zu entwickeln.

Setze dir minimalistische Ziele für den Content

Ein Fehler, den viele beim Social Selling machen: Sich zu ambitionierte Ziele bei der Planung des Contents zu setzen. Fang lieber klein an, aber behalte das Pensum dafür konstant bei. Der Trend hin zum Metaverse und die zunehmende Konkurrenz unter den jeweiligen Social Media Plattformen bringen mit sich, dass Social Media Management zu einer immer anspruchsvolleren Aufgabe wird.

Interagiere mit der Community.  

Social Selling kann nicht funktionieren, wenn die Kommunikation rein einseitig verläuft. Es ist wichtig, dass du auf deinen Accounts auf Fragen und Anliegen aus deiner Community eingehst. So wird das Vertrauen zu dir und deinem Produkt gefestigt. Das schließt auch mit ein, auf persönliche Nachrichten zu antworten und informell zu beraten.

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